Хитрость – самое подходящее понятие. Если мы ведёмся на слова «акция», «скидки», «уникальное предложение», то это не проблема продавцов, ведь зачастую люди сами рады обманываться.
Исходим из того, что торговцы не обвешивают и не продают просроченный товар, а выбирают формы привлечения покупателя и ускорения продаж. И если технология, проверенная годами, работает, то почему бы её не использовать.
Корреспондент Sputnik Беларусь Николай Михновец посетил магазины, в том числе работающие онлайн, и поделился своими наблюдениями.
Покупай больше, плати меньше?
В своё время в Германии провели уникальный эксперимент. Один из ресторанов фаст-фуда предложил акцию «Купите бургер по цене двух и получите второй бесплатно». Результат превысил все возможные ожидания. Даже если люди делали это по приколу, автор акции вышел победителем.
Часто похожие вещи делаются более скрыто. Например, один из массажных салонов периодически постоянно предлагает скидку в 30%. Но иногда приходит акционное смс с возможностью оплатить второе посещение за половину стоимости, если оно состоится в течение 14 дней. Из этого мы понимаем, что каждый из двух походов обойдется на 25% дешевле (что меньше скидки в 30%), а потратить деньги вас «заставляют» в более короткий и определённый период.
Примерно такая же схема применяется в магазинах одежды. Может быть вариант купить одну вещь со скидкой в 25% или одну за полную цену и вторую меньшей стоимости со снижением наполовину. В первом случае получается, например, 100 рублей – 25% = 75 рублей. Во втором – покупатель ищет наиболее дорогую вторую вещь, чтобы, по его логике, остаться в большем выигрыше. Но в итоге: 100 + (90 – 50%) = 145, то есть реально на две вещи покупатель получает скидку в 24% (190 – 145 = 45).
Читайте также: Нидерланды пересаживаются на женские велосипеды
1+1 – это не кино
Уже ставшая классической акция вроде бы предлагает второй такой же товар бесплатно. Снижение цены действительно происходит, как и подмена понятий. Просто скидка в 10% не так притягательна для уха, как волшебное «безвозмездно, то есть даром». Если магазин предложит два продукта, которые стоили 20 рублей, за 18, вероятность привлечения покупателя может быть не такой, как реакция на акцию «купите 1 товар (за 18 рублей) и получите такой же бесплатно».
Сегодня магазины могут предложить разные варианты: 2+1, 3+1 и т. д. Суть не меняется. Более того, желание продать большее количество товаров быстрее может объясняться истекающим сроком годности либо отсутствием большого спроса.
Есть сомнения по поводу реальности снижения цены всех жёлтых или оранжевых ценников. Магазин никого не обманывает, говоря о скидке. Вопрос в том, какая установлена первоначальная цена. И если покупатель видел разницу на других товарах, он может доверять продавцу и не отслеживать ситуацию в дальнейшем.
Также часто сейчас возле пустующего места на стеллаже можно увидеть ценники с надписью «этот товар пользуется повышенным спросом». Не очень понятно, для чего данная информация покупателю. Выглядит как формирование отложенного спроса: «Если товар такой популярный – надо будет взять, когда появится», – подумает покупатель.
Читайте также: В скором будущем в Бобруйске появится технопарк
Манипуляции с весом и сортом
Не самую очевидную хитрость подарили ретейлерам производители. Во времена подорожаний продуктов они начали уменьшать объём. Так было, например, с крупами и подсолнечным маслом. Плитки шоколада «похудели» до 90 и 85 граммов.
Показательно уменьшилось в стандарте сливочное масло. Когда-то популярный вес в 200 граммов сократился до 160. Безусловно, остаются торговые марки, которые не изменяют себе. К тому же многие продукты с уменьшением массы потеряли и в цене, то есть соотношение может быть справедливым, но такой товар по стоимости выгодно отличается от рядом стоящих, которые дороже из-за большего объёма.
С 21 февраля 2019 года Министерство антимонопольного регулирования и торговли обязало магазины (в том числе в интернете) указывать «честные цены» за литр и килограмм продукта. Но иной раз покупателю не до поиска минимальной выгоды. А кто-то и вовсе руководствуется принципом «главное вкусно» и не обращает внимания на такие «мелочи», полагая, что нужно не экономить, а больше зарабатывать. Зачастую скрупулезно всматриваются в ценники пенсионеры, у которых на счету может быть каждая копейка.
Бывают ситуации, когда цена объективно меньше из-за сорта предлагаемого продукта. Так случается с теми же крупами и мукой. На вид отличия могут быть незаметны, но, если бы не было разницы, никто бы не вводил разграничения по сортности.
Расстановка продуктов
Уже давно известно, что продукты в магазинах расставляются в определённом порядке. На пути к самым ходовым (хлебу, «молочке», яйцам) будут те, которые вроде не нужны, но заманчивые предложения заставят и их прихватить с собой.
Возможно, на сегодня расстановка не так актуальна, поскольку поводы для похода в магазин и пристрастия покупателей могут быть непредсказуемыми. Например, в пешей доступности корреспондента Sputnik находятся три магазина разных ретейлеров и нельзя однозначно сказать, что принцип размещения товаров в них одинаковый. В двух из них начинается всё с овощей, но затем в одном через молоко человек попадает в мясной отдел, в другом – в хлебный.
Очевидная логика сохраняется в расположении по высоте – более дешевые продукты стоят ниже, более дорогие – на уровне глаз.
Читайте также: Уйти на больничный: на какой срок и сколько должны заплатить на работе
Магия 99
В США не раз проводили эксперименты с девятками, и они подтверждали более оперативную продажу. Часто приводится пример одного американского магазина, повысившего стоимость платья с 34 до 39 долларов – продажи выросли на треть.
Покупатели не замечают большой разницы между 20 и 25, но всё меняется, когда становится 19,99 и 24,99.
Часто девятки ставят интернет-магазины, некоторые даже округляют до десятых, что опять же теоретически выделяет их на фоне остальных (29,99 и 29,90).
Продавцы на белорусских рынках усиливают эффект, маскируя две девятки под нули, полагая, что никто этого не заметит.
В целом, сколько бы люди не говорили, что на них это не действует, статистика и показатели продаж свидетельствуют об обратном, подтверждая теорию психологов о том, что покупатели фиксируют внимание на правой части ценников.
1
«Чёрная пятница» по-белорусски
Белорусские продавцы часто берут на вооружение западные подходы, хотя на самом Западе в них мог изначально вкладываться совсем другой смысл.
Термин впервые появился в Филадельфии и означал сильные пробки на дорогах в пятницу после Дня благодарения. Современная трактовка в английском языке связана с идиомой in the black («положительный баланс»), подразумевая, что многие продавцы будут в большом плюсе.
Современные маркетологи играют на совокупности факторов: любви к шопингу как таковому, покупкам к праздникам и отложенный спрос, когда человек, заприметив товар, запланирует купить его в дни скидок. Для магазинов это ещё и возможность разгрузить склады и получить максимальную прибыль за короткий промежуток времени. По статистике, 20% всей розничной торговли в США совершается в период между «чёрной пятницей» и Рождеством. И скидки при этом могут достигать 80-90%.
В Беларуси к скидкам есть вопросы, и зачастую, реагируя на объявления о «чёрной пятнице», белорус сталкивается с возможностью купить вещь не по завышенной цене.
Торговые центры и продуктовые ретейлеры придумали моду объявлять летнюю «чёрную пятницу», желая спровоцировать больший ажиотаж или усилить продвижение. А меж тем пятница в Беларуси, как и во всем мире, остаётся самой «потребительской». Большинство покупок приходится на последний рабочий день недели вне зависимости от акций – закупиться перед выходными в привычке большинства народов мира.
Читайте также: Учёные обнаружили препарат против COVID-19 с эффективностью 70%
Онлайн не без грехов
Интернет-торговля в Беларуси тоже может похвастаться типичными только для онлайн-ретейла «багами». В частности, корреспондент Sputnik при поиске нужного товара на одной из крупных интернет-площадок во время распродажи заметил, что зачёркнутый «дораспродажный» ценник меньше, чем тот, который стал «акционным». При обращении в техподдержку сотрудники магазина поблагодарили, отметив, что возникла ошибка. Чуть позже цена изменилась, но при просмотре остальных «акционных» позиций стало ясно, что проблема носит не единичный характер.
Интернет-шопоголики также часто жалуются на ещё одну крупную онлайн-площадку, на которой в магазинах, продающих товар по более низкой цене, чем остальные, указанных позиций никогда нет в наличии. Ну и всегда, в случае, к примеру, с электроникой есть шанс попасть на «серый» товар с такой же непонятной гарантией.
